～凡人サラリーマンの成長の軌跡～

凡人サラリーマンから脱却が出来ると証明する為の軌跡です。

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冨田和成さんの鬼速PDCAと営業

営業

僕が最近ハマっている著書がいる。

ZUU ONLINEの冨田和成さんという方だ。

 

鬼速PDCAという本が結構流行っていて、

そのあとに「営業」という本を出していた。

 

鬼速PDCAの要素を営業という職種にカスタマイズしているより具体的な内容となった。

 

業種により当てはまる業種そうでないものもあるとは思いますが、営業先のビジネス理解をするという視点ではテクニック的なところも非常に参考になった。

 

営業はプロセス別に工程を分けることが出来る。

テレアポ、ヒアリング、提案、クロージング

などなど。

 

バックヤード業務まで含めるとかなり多彩な職種。

 

プロセス毎の最適化をすることで、ロジカルに成果を出すことができるようになるというのだ。

営業のフレームワークも紹介してあるが

そのままだと使いこなすことは出来ない。

 

自分の頭で考えてやってみて、あーでもないこーでもないとやってみる。

 

大事なのは因数分解。

 

因子がなにか、それをとにかく出し切る。

これに限る。

 

オススメなので、ぜひ冨田さんの著書ご覧あれ。

 

 

常に話せるネタを用意しておくと営業でも使えるよ

営業

人が知っていそうで知らそうな情報

ニュースの話は、誰でも知っているような会社の知られざるストーリーなどは結構好まれます。

すごく上手くいっていると思いきや実際には、苦労していた話など。

こういう話って「意外」「知らなかった」

と言われることもあります。

それはある意味価値です。非常に有意義です。

 

 

独自の情報経路を見つける

情報経路は重要です。おすすめは、Twitterでは、取得したいであろう情報を発信する人を沢山フォローしてみます。そうすると同じようなニュースにコメントしていたりして、インプットしやすいです。

それ以外でも、無料のメルマガ、noteもありますし、ニュースサイトも沢山あります。

 

定期的に見ることが重要で突発的に見るだけだと情報が偏ってしまいます。

 

そのためにも定点観測が出来るといいと思います。

 

例えばYahooニュースは、エンタメの要素が強いニュースです。能動的に情報収集が出来るように色々やって見ましょう。

 

アウトプットをする

最後にアウトプットをすること。

これをしないと頭に全く定着することはありません。

おすすめはTwitterとブログ。

 

Facebookはあまり良くなくて、取り敢えずいいねする人が多いのですが、開けているプラットフォームであればシビアな評価をしてもらうことが出来るんです。

 

中々Twitterでフォローワー増えませんね笑

 

でも呟くことで、有益な情報を頭に貯めていくことが出来るのです。

 

 

まとめ

情報の取得とアウトプット。

このふたつをすることで新しいネタを集められるので試しに行動してみてくださいね。

 

 

営業の商談前の事前準備について

営業 仕事術 思考術

売上や粗利を上げていくには、効率的な商談を行う必要があります。

効率的な商談にする為には事前準備が欠かせません。いくつかなポイントに絞って書いていきたいと思います。

 

商談前の事前準備とは

事前準備とは商談のストーリーを考える為の作業になります。

ここを面倒くさがらずに準備をすると、非常に商談がスムーズになります。

見るべきポイントを3つほど絞って紹介しますのでぜひ、参考にしてもらえればと思います。

 

  • 過去の取引や接触実績
  • 顧客の調査
  • 競合確認

 

こんな感じで絞っています。これは業種に関わらず使えると思います。

 

 

過去の取引や接触実績

過去の企業間のやり取りは、アイスブレイクとして使えます。

過去に取引していたとしたら、当時の担当者の話、何を提供していたかを話すと相手は心を少し許します。

その他にも接触実績。

アポをとったことがある

見積もり出したことがある

コンペに参加したことがある

別担当と話したことがある

 

大切なのは双方のコミュニケーションが出来ていたかどうか。

一方的に

知っている

アプローチをした

御社の商品好きなんです

 

など言ってもほとんどの場合響きません。

 

誰かと話してなになにと言われたというのが効果的です。

 

そのためにも事前に調査しましょう。

 

顧客の調査

顧客の調査をして、事前に理解をしておくことは、話のネタにもなりますので重要な準備のひとつです。

チェックすべきポイントがいくつかあります。

 

ホームページのチェック

まず、ホームページを見ることは多いと思いますがどこを見た方がいいかわからない方もいるかと思います。

簡単なチェック項目を書きますのでご覧下さいな。

 

会社概要

資本金、所在地、設立年、従業員数、拠点、

主要な取引先、取り扱い品目

基本的な情報は必ず拾っておきます。

 

サービス、商品

なんの解決ができるサービスなのか？を考えます。そうするとターゲットがどこになるのか。というのが見えてきます。

BtoCかBtoBという簡単なところから考えてみる癖をまずつけて欲しいです。

 

ホームページの問い合わせ確認

見積とか資料取り寄せなど。顧客にどういうアクションして欲しいかがわかります。

 

キーワードの確認

GoogleChromeであれば、

control＋uでソースコードを見ることが出来ます。

ソースコードでmetaキーワードという物が設定されていることがあります。

そこに何が書いてあるかを見ると、サイトに訪れる際にどんなキーワードで入ってきて欲しいかがわかります。

これを控えておきます。

 

上記の情報取得くらいなら15分くらい出できちゃいます。簡単だけど相手の戦略が少し見えてきます。

 

このように顧客理解を進めていくと次に気になるのが、「競合」。

 

 

競合確認

同じようなサービスを展開している企業がいないかをチェックします。

方法としては下記です。

ジャストでサービス名でいないか。

Googleで検索してみます。

広告で出ていないか？

検索で1位のサイトはどんなサイトか？

 

狙っているキーワードで検索してみます。

同じように広告出てないか？

検索で1位のサイトはどんなサイトか？

 

ここを比較してみて、もし機能面での比較があれば、

安い高いとかやれる事が多いサービスなのか？

など比較してそれを突っ込んで聞くことが出来るようになります。

 

その他調べる方法として

業界マップを購入してどういう市場感なのかを見てみます。そうすると全体感を見ることが出来て、他業界の話にも振っていくことができます。

 

また、上場企業であれば、

IR情報からその顧客の狙っていくべき戦略が見えてきます。

ここを話すことが出来ると上流の話になるので細かい話になりにくくなります。

そうすると、細かな技術的な話よりもマーケティング戦略の話にもなりやすい。

 

売り込みたい商品以外の話をすることは、結果として信頼関係を結んだりしてもらいやすくなるんですね。これはわかっている人には気を許してくれます。

 

以上簡単に事前調査する手法を書いてみました。

 

具体的に仮想顧客を考えて、キャプチャ取りながらやってみるのもいいかもしれないので今度やって見ますね。

 

よろしくお願いします！

営業とは何なのかを洗い出す作業

営業

営業とは何なのか？を先日書いたけど

全然わからなくなったから整理する為にも書いていきたいと思います。

 

 

お客さん窓口

商品サービスの紹介、販売

商談をする

商談の機会を作る

納品管理をする

請求管理をする

クレーム対応

質問対応

受注する

自分の数字管理

お客さん対応管理

目標達成

お客さん理解

ビジネス理解

決済者と話す

社内調整

見積提出

外出

スタッフ管理

外注管理

提案書作成

 

、、、途中

 

 

フレームワークで仕事の効率化

仕事術 営業

 

フレームワークとは

フレームワークと言う言葉自体を2年前くらい知りましてやっとこさ、意味がわかるようになりました。

 

これでいかに凡人かがわかります。

 

営業のフレームワークを昨日ガストで作ってました笑

 

営業のフレームワーク

 

見込みとなる会社を探し

担当者を見つける

アポイントや商談のチャンスを得る

社内調整や提案をする

最終調整をして

発注を貰う

社内システムに連携する

納品する

請求書送付する

入金してもらう

フィードバックをもらう

 

うちの会社だとほとんど営業の仕事です。

 

一つ一つにフレームワークが無いと中々最適化出来ないはずです。

 

その為には、普段やってる事の洗い出しをする必要があります。

 

見込み探しのフレームワーク

営業の最初のステップの見込み探しです。

効率的な方法が無いかなと考えていましたが、基本的には私の場合、「クロスセル」をしようと考えています。

 

要は既存顧客に対して別の商材を売っていく仕事です。

 

これが一番効率がいい。

 

なぜなら、アポ取りの工数を大きく削減できるからです。

 

1からテレアポしている暇はあまりなく(実際にはできなくは無いが)

 

効率良く提案ができます。

 

ここで必要なことは、

業種や関係性、部署名などから類推することです。

 

しっかりとやれば必ず見えてくるものがあります。

 

フレームとは、誰でも再現できるものです。

箱を作ることです。

 

 

上記をExcelにしてどんどん写していく作業なのです。

 

そのあとは行動するのみ！

 

これでアポが取れるようになるはずです。

 

商談のフレームワーク

商談にする前にある程度アポ前でこの企業にはこの提案をするというのを考えておきます。

 

それができれば、商談も調査部分をフレームに落とすことが出来、非常に効率的なアプローチが出来ます。

 

 

ざっくりと書きましたが

 

この辺りをしっかりと突き詰めると本当に使えます。

 

 

抽象的なフレームと、具体的な事象を書き込むことでめちゃくちゃ頭が良くなります。

 

抽象的なことと、具体的な話ができると、

相手に物凄く伝わりますし、頭が良く見えます。

 

階層構造をしっかりと判別してフレームワークを作る。

 

これができれば、仕組みとなり、フィードバックをもらい改修することで精度の高いものに変化していきます。

 

 

大事な視点

フレームワークを作る前には共通項を出していく必要があります。

そのためには階層を無視して出していき、その後に階層ごとにまとめていく作業が必要になります。

 

見込み探しをする為には、

必要だと思える項目をとにかく出す。

そして優先順位を立てる

 

ここで必要なことは、出し切ること。

テレアポ、メール、DM、セミナー、webサイト、社内紹介

 

社内紹介だと既存顧客があるなあと。

 

社内紹介が一番良さそうと思ったら次に深ぼりをする。

 

 

フレームワークでフレームワークを作るという形ですね。

 

横に広げて、良さそうなところを深ぼる

 

この繰り返しで専用のフレームワークが作れると思います。

 

今後はこのように具体的な手法も混じえながらブログ更新していきたいと思います。

 

 

 

営業力があるってどういうこと？

営業 仕事術 視点

あいつは営業力があるよなー！

うちのスタッフは営業力が無いのであまり売れないんです。

 

急ですが何となくこういう会話が普段でもたまにあるんじゃないかなって思うんです。

 

 

しかし、営業力って説明するとしたら、どういうことなんでしょうか？

 

ほとんどの人が、「営業力＝沢山売ること」

と思っていると思いますし、僕もそうなんじゃないかなと感じます。

 

ただ、売るということはどういう事なんだろう？という事になると相当ばらつきがあると思っています。

 

 

ヒアリング

雑談

提案

気を遣える

 

とか諸々あると思うんですが、

「コミュニケーション」ばかりに目を取られてしまっている人が多いのではないでしょうか？

 

 

コミュニケーションは大事なのは間違いないですが、そこにフォーカスし過ぎるとおそらく、「うすっぺらい」営業になります。

 

 

結構手法に近い、テクニカルな部分がちゅうもくされるのでは？

 

実はそれって本質的ではないんです。

 

 

本質的なコミュニケーションって

「顧客ごとで抱えてる課題を傾聴して、解決に向かわせる」ことだと思っています。

 

 

コミュニケーションも、話すことばかり着目されます。

 

1番重要なのは、聴くこと。

 

この力が必要です。

 

 

また「仲良くなったら仕事を貰える」と勘違いする人もいます。

 

ビジネスと仲の良さは必ずしも一致しないです。

 

仲良くなることが営業の目的になってしまうと本末転倒です。

 

 

先方の課題の理解とその解決に向かわせることが出来る過程で、仲良くなるというのが本来のコミュニケーションの姿です。

 

 

ここが本質的なもので、

あとは営業が必要なスキルは、、、

 

会話などのスキル

スケジュールなどを管理するスキル

社内調整をするスキル

お金に結びつけるスキル

提案するスキル

 

こんなものがあると思います。

 

 

表面的なスキルは個々人で再現はしやすいかもしれませんが、何よりも幹になる「課題を出して解決する力」や「顧客によりそう力」

この辺りが必要だと感じれるかが必要だと感じます。

 

もし、営業で悩まれたら、「本質的な顧客との関係性構築」という視点を持ってみるのもいいかもしれません。

 

 

 

 

営業とはなんなのか。

営業 仕事術

営業という職種でずっといますが、中々確立出来ていませんでしたが、

やっと見えてきました。

 

営業という職種とは、「売ること」です。

 

サービスや商品を売る為に存在する職種です。

 

このマインドを持つまで時間が本当にかかってしまいました。

 

売ることは、相手に買ってもらうこと。

当たり前ですがこれが真理だと考えます。

 

相手が買いたいと思わせられれば、買ってくれます。

基本的には。例外はあります。

 

売るまでのプロセスを徹底的に追求するのが、最も営業が注力するべき仕事内容です。

 

これが営業。

 

売ることがメインではありますが、

もうひとつ大事なことは、「納品」です。

 

納品するまでには、さまざまな調整が必要になります。

 

人の調整

質の調整

納期の調整

スケジュールの調整

各種書類の調整

 

この調整がうまく行かないと、クレームになったり、顧客からのリピートが無くなったりします。

 

本当に重要な仕事です。

 

納品業務は一切やらないという営業も世の中にはいます。

 

でも、納品する人に案件をパスするのは営業の仕事です。

 

必ず何かしらの調整が発生することになります。

 

 

このように、プロセス毎で少しずつやるべき事は変わってきます。

 

 

しかし全てのプロセスで共通することがあります。

 

「相手の心を動かすコミュニケーション」です。

 

顧客に対して、買ってもらったりするのも、

スタッフをやる気出させてクオリティを上げるのも

 

相手の心を動かすコミュニケーションです。

 

これが、僕が考える「営業の姿」です。

 

最近やっとですが、営業の真髄を理解してきました。

 

営業に紐づく業務は、会社によって範囲が違いますが、

本質的には上にあげたものが営業だと考えます。

 

営業の定義をする事で、営業マインドが身につき、売ることと納品するまでのプロセスをハッキリさせ、成果が出ると考えています。

 

せっかくなので僕もこれから「営業」を科学して成果を出して凡人から脱却できないかチャレンジしてみます。

 

戦略とそれに伴う行動で数字は確実についてくるはずです。

 

必ず成果を出します。

 

 

 

 

 

33/66 生産量というのはなんだろうか

営業

 

人が行うこと、つまり営業や個人のアウトプットにおいて

生産性×時間×人＝生産量

ならば、

 

生産性が一定とい条件であれば、

生産性×時間＝生産量なので、

時間を増やせば、生産量は増える。

 

 

しかしこの場合、機械ではないので、

 

生産性は一定にはならない。

 

 

つまり、生産効率化を目指すのは何処までやればいいかは何となく分かるんだけど、

どのくらいの時間までだったら最大化できるのか

 

つまり、生産量最大化する方法

 

ここを自分なりに研究したい。

 

今日から集中力が保ているかどうか自問自答しながらやってみます。

 

今はある事があり、マインドがそちらに持ってかれてます。

自分をもっと変えます。

営業の心がけ

営業

大手の複合機メーカーで何年も営業をやってきた方と同行して、営業の真髄を聞きました。

 

2つポイントがある。

 

・まず雑談をする。

・相手に話させる。

 

まず、1つ目、相手に警戒されないように雑談をする。

 

その時はふたつを意識する。

 

趣味と住んでる場所を聞くこと。

 

 

土日何やってたんですか

とかどちらお住いでしたっけ

 

とか聞くと話が進むようになる。

 

 

 

相手に話させるというのは、

質問を上手くして相手に少しずつ意思決定をしてもらうことだということだ。

 

 

これは非常に重要なことだと思う。

 

 

このふたつは大事にしてやっていきたい。

 

 

 

営業のレシピを作ろう

営業

ある人のTwitterを見ておもった。

｢営業のレシピ｣を作ろうと。


Twitter貼り付けます。

都道府県のマインドマップを作ってネタ帳に張りつけておけば、話題が広がるじゃない。

あとスポーツのマインドマップで、中心を野球にしてみるとか。


雑談のマインドマップってことだと思う。


あと、クロージングの言葉集とか。




面白くない？
すげー面白いと思った。


マインドマップという言葉も思えば、
あれ、1年前の1月とかで知ったかもしれず。


この1年ってもしかして本当に成長した年だったのかもしれない。


自分でびっくりしている。

話は戻るが、
営業のレシピ。


これは、作ったら売れる気がする。