営業力があるってどういうこと？

あいつは営業力があるよなー！

うちのスタッフは営業力が無いのであまり売れないんです。

急ですが何となくこういう会話が普段でもたまにあるんじゃないかなって思うんです。

しかし、営業力って説明するとしたら、どういうことなんでしょうか？

ほとんどの人が、「営業力＝沢山売ること」

と思っていると思いますし、僕もそうなんじゃないかなと感じます。

ただ、売るということはどういう事なんだろう？という事になると相当ばらつきがあると思っています。

ヒアリング

雑談

提案

気を遣える

とか諸々あると思うんですが、

「コミュニケーション」ばかりに目を取られてしまっている人が多いのではないでしょうか？

コミュニケーションは大事なのは間違いないですが、そこにフォーカスし過ぎるとおそらく、「うすっぺらい」営業になります。

結構手法に近い、テクニカルな部分がちゅうもくされるのでは？

実はそれって本質的ではないんです。

本質的なコミュニケーションって

「顧客ごとで抱えてる課題を傾聴して、解決に向かわせる」ことだと思っています。

コミュニケーションも、話すことばかり着目されます。

1番重要なのは、聴くこと。

この力が必要です。

また「仲良くなったら仕事を貰える」と勘違いする人もいます。

ビジネスと仲の良さは必ずしも一致しないです。

仲良くなることが営業の目的になってしまうと本末転倒です。

先方の課題の理解とその解決に向かわせることが出来る過程で、仲良くなるというのが本来のコミュニケーションの姿です。

ここが本質的なもので、

あとは営業が必要なスキルは、、、

会話などのスキル

スケジュールなどを管理するスキル

社内調整をするスキル

お金に結びつけるスキル

提案するスキル

こんなものがあると思います。

表面的なスキルは個々人で再現はしやすいかもしれませんが、何よりも幹になる「課題を出して解決する力」や「顧客によりそう力」

この辺りが必要だと感じれるかが必要だと感じます。

もし、営業で悩まれたら、「本質的な顧客との関係性構築」という視点を持ってみるのもいいかもしれません。