営業の商談前の事前準備について

売上や粗利を上げていくには、効率的な商談を行う必要があります。

効率的な商談にする為には事前準備が欠かせません。いくつかなポイントに絞って書いていきたいと思います。

商談前の事前準備とは

事前準備とは商談のストーリーを考える為の作業になります。

ここを面倒くさがらずに準備をすると、非常に商談がスムーズになります。

見るべきポイントを3つほど絞って紹介しますのでぜひ、参考にしてもらえればと思います。

• 過去の取引や接触実績
• 顧客の調査
• 競合確認

こんな感じで絞っています。これは業種に関わらず使えると思います。

過去の取引や接触実績

過去の企業間のやり取りは、アイスブレイクとして使えます。

過去に取引していたとしたら、当時の担当者の話、何を提供していたかを話すと相手は心を少し許します。

その他にも接触実績。

アポをとったことがある

見積もり出したことがある

コンペに参加したことがある

別担当と話したことがある

大切なのは双方のコミュニケーションが出来ていたかどうか。

一方的に

知っている

アプローチをした

御社の商品好きなんです

など言ってもほとんどの場合響きません。

誰かと話してなになにと言われたというのが効果的です。

そのためにも事前に調査しましょう。

顧客の調査

顧客の調査をして、事前に理解をしておくことは、話のネタにもなりますので重要な準備のひとつです。

チェックすべきポイントがいくつかあります。

ホームページのチェック

まず、ホームページを見ることは多いと思いますがどこを見た方がいいかわからない方もいるかと思います。

簡単なチェック項目を書きますのでご覧下さいな。

会社概要

資本金、所在地、設立年、従業員数、拠点、

主要な取引先、取り扱い品目

基本的な情報は必ず拾っておきます。

サービス、商品

なんの解決ができるサービスなのか？を考えます。そうするとターゲットがどこになるのか。というのが見えてきます。

BtoCかBtoBという簡単なところから考えてみる癖をまずつけて欲しいです。

ホームページの問い合わせ確認

見積とか資料取り寄せなど。顧客にどういうアクションして欲しいかがわかります。

キーワードの確認

GoogleChromeであれば、

control＋uでソースコードを見ることが出来ます。

ソースコードでmetaキーワードという物が設定されていることがあります。

そこに何が書いてあるかを見ると、サイトに訪れる際にどんなキーワードで入ってきて欲しいかがわかります。

これを控えておきます。

上記の情報取得くらいなら15分くらい出できちゃいます。簡単だけど相手の戦略が少し見えてきます。

このように顧客理解を進めていくと次に気になるのが、「競合」。

競合確認

同じようなサービスを展開している企業がいないかをチェックします。

方法としては下記です。

ジャストでサービス名でいないか。

Googleで検索してみます。

広告で出ていないか？

検索で1位のサイトはどんなサイトか？

狙っているキーワードで検索してみます。

同じように広告出てないか？

検索で1位のサイトはどんなサイトか？

ここを比較してみて、もし機能面での比較があれば、

安い高いとかやれる事が多いサービスなのか？

など比較してそれを突っ込んで聞くことが出来るようになります。

その他調べる方法として

業界マップを購入してどういう市場感なのかを見てみます。そうすると全体感を見ることが出来て、他業界の話にも振っていくことができます。

また、上場企業であれば、

IR情報からその顧客の狙っていくべき戦略が見えてきます。

ここを話すことが出来ると上流の話になるので細かい話になりにくくなります。

そうすると、細かな技術的な話よりもマーケティング戦略の話にもなりやすい。

売り込みたい商品以外の話をすることは、結果として信頼関係を結んだりしてもらいやすくなるんですね。これはわかっている人には気を許してくれます。

以上簡単に事前調査する手法を書いてみました。

具体的に仮想顧客を考えて、キャプチャ取りながらやってみるのもいいかもしれないので今度やって見ますね。

よろしくお願いします！