失敗しがちなターゲットの決め方

広告やクリエイティブを考える時にターゲットを設定しようとすると、｢色んな人に当てはまる｣ように設定することがある。

この場合誰にでも当てはまることで、具体的な誰？という視点が抜けてしまっています。

誰？という視点が無いと、誰にも刺さらないコピーになってしまいます。

ターゲットのボリュームゾーンを狙おうとしてしまうんですね。

ボリュームゾーンの構成を分解していくと

実は同じゾーンなの？と思うくらいになってきます。

よくもわるくも検索型広告やツイッターなどキーワードで考える癖があって、

その考え方をしてしまうとターゲットの解像度が上がらない。

にもか変わらず、めちゃくちゃいいカスタマージャーニーを描いて普通では考えづらい、合理的な判断を下すと勘違いしてしまう。

ポイントをいくつも羅列してみる。

ターゲットの解像度が低い

誰に？が設定できていないので複数に向けたメッセージ、コピーになる

潜在的な関連キーワードばかり上げる

ターゲットの課題や悩みをシンプルに考えすぎてそんな人いる？状態

ペルソナの設定が違和感ありまくる

課題の顕在化していないユーザーばかり求める

顕在化ユーザーの課題を想定していない

まず流入から考えてしまいCVまでの流れを意識できていない

一般化のフレームワークを当てはめすぎてしまう

いきなり10％くらいの問合せ率を求める

上記を考える時にですら、誰？を3名ほど考えてしまっている。

抽象化してしまうと途端に刺さらなくなる。

実際の悩みは、本人にしか分からないけれど、結果的的に広告でも100人に1人から10人くらいしか動くことはない中で、その1人から10人がどんな人なんだろう？の分解が必要なんだと思う。

あまり広げすぎると途端に刺さらなくなってしまい、本来良さをわかってもらいたい人に対しても刺さらなくなる。

カスタマージャーニーが単純化しすぎてその1人のユーザーがそんなに上手くいくことは無い。

カスタマージャーニーを引く時にはとにかく｢起点を意識｣する。

顕在化した課題を持つきっかけはなにか？

その課題解決に対するサービスはどんなものか？

どうやったらお願いしたいのか？

BtoBだけやると、この微妙な変化すら抽象化してしまうのでどうしても解像度が上がらない。

なぜなら企業活動における、意思決定は課題解決が基本なので、個人と言うよりも企業に対して目を向けてしまいがち。

企業の課題解決すれば、OKと考えがち。

というかマーケターはBtoBの場合上記までしか考えてないことも多く、｢問い合わせ獲得語は、営業｣となってくる。

マーケティングって営業と分断されるものではなくて受注や購入したまでの声も戦略に反映させていく必要がある。

最初は机上でも実際の声まで集めて、問い合わせの質をどんどん高めていきたい。