~凡人サラリーマンの成長の軌跡~

凡人サラリーマンから脱却が出来ると証明する為の軌跡です。

営業の商談前の事前準備について

売上や粗利を上げていくには、効率的な商談を行う必要があります。

効率的な商談にする為には事前準備が欠かせません。いくつかなポイントに絞って書いていきたいと思います。

 

商談前の事前準備とは

事前準備とは商談のストーリーを考える為の作業になります。

ここを面倒くさがらずに準備をすると、非常に商談がスムーズになります。

見るべきポイントを3つほど絞って紹介しますのでぜひ、参考にしてもらえればと思います。

 

  • 過去の取引や接触実績
  • 顧客の調査
  • 競合確認

 

こんな感じで絞っています。これは業種に関わらず使えると思います。

 

 

過去の取引や接触実績

過去の企業間のやり取りは、アイスブレイクとして使えます。

過去に取引していたとしたら、当時の担当者の話、何を提供していたかを話すと相手は心を少し許します。

その他にも接触実績。

アポをとったことがある

見積もり出したことがある

コンペに参加したことがある

別担当と話したことがある

 

大切なのは双方のコミュニケーションが出来ていたかどうか。

一方的に

知っている

アプローチをした

御社の商品好きなんです

 

など言ってもほとんどの場合響きません。

 

誰かと話してなになにと言われたというのが効果的です。

 

そのためにも事前に調査しましょう。

 

顧客の調査

顧客の調査をして、事前に理解をしておくことは、話のネタにもなりますので重要な準備のひとつです。

チェックすべきポイントがいくつかあります。

 

ホームページのチェック

まず、ホームページを見ることは多いと思いますがどこを見た方がいいかわからない方もいるかと思います。

簡単なチェック項目を書きますのでご覧下さいな。

 

会社概要

資本金、所在地、設立年、従業員数、拠点、

主要な取引先、取り扱い品目

基本的な情報は必ず拾っておきます。

 

サービス、商品

なんの解決ができるサービスなのか?を考えます。そうするとターゲットがどこになるのか。というのが見えてきます。

BtoCかBtoBという簡単なところから考えてみる癖をまずつけて欲しいです。

 

ホームページの問い合わせ確認

見積とか資料取り寄せなど。顧客にどういうアクションして欲しいかがわかります。

 

キーワードの確認

GoogleChromeであれば、

control+uでソースコードを見ることが出来ます。

ソースコードでmetaキーワードという物が設定されていることがあります。

そこに何が書いてあるかを見ると、サイトに訪れる際にどんなキーワードで入ってきて欲しいかがわかります。

これを控えておきます。

 

上記の情報取得くらいなら15分くらい出できちゃいます。簡単だけど相手の戦略が少し見えてきます。

 

このように顧客理解を進めていくと次に気になるのが、「競合」。

 

 

競合確認

同じようなサービスを展開している企業がいないかをチェックします。

方法としては下記です。

ジャストでサービス名でいないか。

Googleで検索してみます。

広告で出ていないか?

検索で1位のサイトはどんなサイトか?

 

狙っているキーワードで検索してみます。

同じように広告出てないか?

検索で1位のサイトはどんなサイトか?

 

ここを比較してみて、もし機能面での比較があれば、

安い高いとかやれる事が多いサービスなのか?

など比較してそれを突っ込んで聞くことが出来るようになります。

 

その他調べる方法として

業界マップを購入してどういう市場感なのかを見てみます。そうすると全体感を見ることが出来て、他業界の話にも振っていくことができます。

 

また、上場企業であれば、

IR情報からその顧客の狙っていくべき戦略が見えてきます。

ここを話すことが出来ると上流の話になるので細かい話になりにくくなります。

そうすると、細かな技術的な話よりもマーケティング戦略の話にもなりやすい。

 

売り込みたい商品以外の話をすることは、結果として信頼関係を結んだりしてもらいやすくなるんですね。これはわかっている人には気を許してくれます。

 

以上簡単に事前調査する手法を書いてみました。

 

具体的に仮想顧客を考えて、キャプチャ取りながらやってみるのもいいかもしれないので今度やって見ますね。

 

よろしくお願いします!

迷ったことリストを作ると仕事が早くなる

仕事がスムーズに進まない時

仕事がスムーズに進まないと感じる時、結構あるんですが、その時ってひとつの事に集中出来ていないマルチタスク状態です。

 

今やってる事をシンプルにして

シングルタスクを意識する必要があります。

その意識付けが先ず必要です。

 

 

今から何をやるか決めてない時は、無駄な時間

今からなにやろうかな?を考えてから仕事をやろうとするとそもそも何やるか決まってない状態なので、考える時間が増えます。

考える時間はつまり、迷っている時間になります。ただ迷っている時間。無駄に感じます。

 

迷わないためにはどうするか?

まず、やることをリストアップできているでしょうか?

やることをいちいち思い出しているうちは、思い出す時間が非常に勿体ない。

まずはやることをリストアップしましょう。

 

リストアップしているけど、迷っている時は?

やる順番を決めていないから迷う。

順番を決めて、無心に上からやっていくのがいいでしょう。

 

まず、やることに迷うという事自体、解消したいところです。

そうするだけで本気で良くなります。

 

 

迷った時のリストを作る

やることがわかったけど、具体的にやろうとしたけどやり方がわからない。

など迷うときってあると思いますが、それって実はチャンスです。

自分が何に迷ったり悩んだりしているのかがわかったりします。

 

まず書いてみることです。

 

例えば僕は、○○社の見積作成とやることを考えました。

見積作成はいいけどどんな見積もりがいいのか?

とわからない。

 

何がわからないのか、迷っていると感じた!

まずGooglekeepなどに書き込む。

 

そのあと、何がわからない、何故わからないのかを分析して解決をする。

 

最後に自分を見返して今後にいかす

また何日かたったころに、自分が何に悩んでいたのか書き出したものを見ると、

意外なことがわかってきます。

 

やることを立てたものが何で迷ってしまうのか?

内容が慣れてなかったからだ。と見えてきます。他にも、結構前にやった事だから思い出すのに時間がかかってしまった。とか。

 

そう、自分が迷うことが分析できるようになるんです。

 

 

こうやって少しずつ、「自分を知る」という意味で迷うことリストを作ると、迷わないことが増えてきます。

 

ぜひ振り返りの時間をつくり、自分を見直すと意外なことが見えてきますのでぜひ試してもらえると嬉しいです。

フレームワークで仕事の効率化

 

フレームワークとは

フレームワークと言う言葉自体を2年前くらい知りましてやっとこさ、意味がわかるようになりました。

 

これでいかに凡人かがわかります。

 

営業のフレームワークを昨日ガストで作ってました笑

 

営業のフレームワーク

 

見込みとなる会社を探し

担当者を見つける

アポイントや商談のチャンスを得る

社内調整や提案をする

最終調整をして

発注を貰う

社内システムに連携する

納品する

請求書送付する

入金してもらう

フィードバックをもらう

 

うちの会社だとほとんど営業の仕事です。

 

一つ一つにフレームワークが無いと中々最適化出来ないはずです。

 

その為には、普段やってる事の洗い出しをする必要があります。

 

見込み探しのフレームワーク

営業の最初のステップの見込み探しです。

効率的な方法が無いかなと考えていましたが、基本的には私の場合、「クロスセル」をしようと考えています。

 

要は既存顧客に対して別の商材を売っていく仕事です。

 

これが一番効率がいい。

 

なぜなら、アポ取りの工数を大きく削減できるからです。

 

1からテレアポしている暇はあまりなく(実際にはできなくは無いが)

 

効率良く提案ができます。

 

ここで必要なことは、

業種や関係性、部署名などから類推することです。

 

しっかりとやれば必ず見えてくるものがあります。

 

フレームとは、誰でも再現できるものです。

箱を作ることです。

 

 

上記をExcelにしてどんどん写していく作業なのです。

 

そのあとは行動するのみ!

 

これでアポが取れるようになるはずです。

 

商談のフレームワーク

商談にする前にある程度アポ前でこの企業にはこの提案をするというのを考えておきます。

 

それができれば、商談も調査部分をフレームに落とすことが出来、非常に効率的なアプローチが出来ます。

 

 

ざっくりと書きましたが

 

この辺りをしっかりと突き詰めると本当に使えます。

 

 

抽象的なフレームと、具体的な事象を書き込むことでめちゃくちゃ頭が良くなります。

 

抽象的なことと、具体的な話ができると、

相手に物凄く伝わりますし、頭が良く見えます。

 

階層構造をしっかりと判別してフレームワークを作る。

 

これができれば、仕組みとなり、フィードバックをもらい改修することで精度の高いものに変化していきます。

 

 

大事な視点

フレームワークを作る前には共通項を出していく必要があります。

そのためには階層を無視して出していき、その後に階層ごとにまとめていく作業が必要になります。

 

見込み探しをする為には、

必要だと思える項目をとにかく出す。

そして優先順位を立てる

 

ここで必要なことは、出し切ること。

テレアポ、メール、DM、セミナー、webサイト、社内紹介

 

社内紹介だと既存顧客があるなあと。

 

社内紹介が一番良さそうと思ったら次に深ぼりをする。

 

 

フレームワークでフレームワークを作るという形ですね。

 

横に広げて、良さそうなところを深ぼる

 

この繰り返しで専用のフレームワークが作れると思います。

 

今後はこのように具体的な手法も混じえながらブログ更新していきたいと思います。

 

 

 

営業力があるってどういうこと?

あいつは営業力があるよなー!

うちのスタッフは営業力が無いのであまり売れないんです。

 

急ですが何となくこういう会話が普段でもたまにあるんじゃないかなって思うんです。

 

 

しかし、営業力って説明するとしたら、どういうことなんでしょうか?

 

ほとんどの人が、「営業力=沢山売ること」

と思っていると思いますし、僕もそうなんじゃないかなと感じます。

 

ただ、売るということはどういう事なんだろう?という事になると相当ばらつきがあると思っています。

 

 

ヒアリング

雑談

提案

気を遣える

 

とか諸々あると思うんですが、

「コミュニケーション」ばかりに目を取られてしまっている人が多いのではないでしょうか?

 

 

コミュニケーションは大事なのは間違いないですが、そこにフォーカスし過ぎるとおそらく、「うすっぺらい」営業になります。

 

 

結構手法に近い、テクニカルな部分がちゅうもくされるのでは?

 

実はそれって本質的ではないんです。

 

 

本質的なコミュニケーションって

「顧客ごとで抱えてる課題を傾聴して、解決に向かわせる」ことだと思っています。

 

 

コミュニケーションも、話すことばかり着目されます。

 

1番重要なのは、聴くこと。

 

この力が必要です。

 

 

また「仲良くなったら仕事を貰える」と勘違いする人もいます。

 

ビジネスと仲の良さは必ずしも一致しないです。

 

仲良くなることが営業の目的になってしまうと本末転倒です。

 

 

先方の課題の理解とその解決に向かわせることが出来る過程で、仲良くなるというのが本来のコミュニケーションの姿です。

 

 

ここが本質的なもので、

あとは営業が必要なスキルは、、、

 

会話などのスキル

スケジュールなどを管理するスキル

社内調整をするスキル

お金に結びつけるスキル

提案するスキル

 

こんなものがあると思います。

 

 

表面的なスキルは個々人で再現はしやすいかもしれませんが、何よりも幹になる「課題を出して解決する力」や「顧客によりそう力」

この辺りが必要だと感じれるかが必要だと感じます。

 

もし、営業で悩まれたら、「本質的な顧客との関係性構築」という視点を持ってみるのもいいかもしれません。

 

 

 

 

営業とはなんなのか。

営業という職種でずっといますが、中々確立出来ていませんでしたが、

やっと見えてきました。

 

営業という職種とは、「売ること」です。

 

サービスや商品を売る為に存在する職種です。

 

このマインドを持つまで時間が本当にかかってしまいました。

 

売ることは、相手に買ってもらうこと。

当たり前ですがこれが真理だと考えます。

 

相手が買いたいと思わせられれば、買ってくれます。

基本的には。例外はあります。

 

売るまでのプロセスを徹底的に追求するのが、最も営業が注力するべき仕事内容です。

 

これが営業。

 

売ることがメインではありますが、

もうひとつ大事なことは、「納品」です。

 

納品するまでには、さまざまな調整が必要になります。

 

人の調整

質の調整

納期の調整

スケジュールの調整

各種書類の調整

 

この調整がうまく行かないと、クレームになったり、顧客からのリピートが無くなったりします。

 

本当に重要な仕事です。

 

納品業務は一切やらないという営業も世の中にはいます。

 

でも、納品する人に案件をパスするのは営業の仕事です。

 

必ず何かしらの調整が発生することになります。

 

 

このように、プロセス毎で少しずつやるべき事は変わってきます。

 

 

しかし全てのプロセスで共通することがあります。

 

「相手の心を動かすコミュニケーション」です。

 

顧客に対して、買ってもらったりするのも、

スタッフをやる気出させてクオリティを上げるのも

 

相手の心を動かすコミュニケーションです。

 

これが、僕が考える「営業の姿」です。

 

最近やっとですが、営業の真髄を理解してきました。

 

営業に紐づく業務は、会社によって範囲が違いますが、

本質的には上にあげたものが営業だと考えます。

 

営業の定義をする事で、営業マインドが身につき、売ることと納品するまでのプロセスをハッキリさせ、成果が出ると考えています。

 

せっかくなので僕もこれから「営業」を科学して成果を出して凡人から脱却できないかチャレンジしてみます。

 

戦略とそれに伴う行動で数字は確実についてくるはずです。

 

必ず成果を出します。

 

 

 

 

 

頭の中の整理をせねば。欲張りすぎ。

知識をつけたいと思うのに、ショートカットをしようとしてあれもこれもと欲張ってしまう。

 

何を焦っているのか。

 

心理学

コピーライティング

マーケティング

フレームワーク

思考整理術

歴史

数学

栄養学

コミュニケーションについて

 

実戦型から本質的な学問まで様々知りたい。

 

昔から知りたい願望は強かったのですがここに来てもっともっと知りたいと思うように。。

 

 

悪い癖は、想像しただけで、

「行動」に移してないってこと。

 

これは本当に痛感する。

 

なので思い立ったらやらないと。

 

いくら想像しようが、やらなければ意味が無い。

 

今月は最低3冊は本を読む。

 

これはマスト。

 

そして、本を読むが習慣化すれば、

この後はその本に書いてあることを実践するのみ!

 

 

間違い探しの能力

間違い探しは、ふたつの絵を見て片方を記憶しながら微妙な間違いを見つける。

 

これって、短期記憶の力とバイアスからの脱却力を使うゲームですよね。

 

そういうふうに考えるとかなり高度なゲームな気がしてきました。

 

短期記憶は、いわゆるワーキングメモリーです。

これが高ければ基本的に処理速度が上がり一気に作業したりできます。

 

バイアスの脱却力は、「同じよう」な絵とかを見て違いを探すから常に平静を保たないと間違いを見つけられません。

 

と考えると凄く、頭の体操にはいいゲームだなあと。

 

間違い探しは、意外と脳にいいかもしれない。

65/66 知識を得ることは無駄になることは無い

知識をつける必要があると強く感じています。

 

身につけていくべき知識というのがやっとわかってきたのです。

 

 

まあ仕事柄マーケティング系の知識や、仕事術系の知識ばかりを身につけようとしています。

 

偏ってしまうところは確かにあります笑

 

大枠を知らないと、自分でもよくわからなくなってしまうのでとにかく、

業界分析のことや戦略の作り方とかアイデアの出し方。

 

業務効率や時間術

 

ひいては、集中の仕方やノートの取り方。

勉強の仕方など。

 

 

方法論から入るのは昔からで、足りないのは行動力。

 

間違いから学ぶ事もあります。

 

行動力を上げていく!

となると、癖で、行動力をあげる方法!を検索したり本を探したりします笑

 

 

自分のこともやっっとわかってきて、

世の中のこともちょっぴり理解できるようになってきました。

 

今読んでる本も戦略の本です。

 

40パーセントくらい読んでるんですが

目的の作り方、資源はなにか?

などの事を学べています。とても役に立てられる。

 

 

知識として一つ一つ持っていたものがどんどん横ぐしで繋がってくる感覚が最近増えてきました。

 

これがとっても楽しいんですね。

 

最近思ってることは、抽象的な概念の理解度は、具体的な例示の精度でレベルを測ることが出来ます。

 

これも、経験から学んだこと。

 

知識を得るとまた別の知識を得ることができる。

 

最近は、kindleを音声で聞いて出勤しています。

 

集中しなくてはいけないので、集中力も上がってきます。

 

まだまだ足りないのは当たり前。

 

一生かかっても全部理解はできないのですが、

少しでも理解して再構築が出来るように

知識を何事からでも得ることが出来るというスタンスで生きて行こうと感じます。

 

明日はとうとう66回目の更新。

確かにだいぶ習慣化してきています笑

 

毎日更新続ける為、ネタを常に探しておきたいと思います。

あくまでも個人の成長の軌跡です。

 

 

61/66 先延ばし防止法

先延ばしの防止法を思いつきました。

 

個人的にはかなり強力と感じています。

先延ばしという概念。

 

「今やろうと思っていた予定を意図的に先にずらす」という事です。

 

意図的にというのが重要で、自分で意志決定しています。

 

理由は様々ですが、

今やりたくない

めんどくさい

疲れた

時間が無い

違う予定が入った

 

こんなところですかね。

 

予定していることでいつかやらなくてはいけないこと

やらなくてもいいこと

その時にやらなければならないこと

 

これによってもかなり対応法は違いますが、

予定しているということは、

 

やらなければならなかったことが多くありますね。

 

 

時間的に難しい時は、スケジュールの組み方が間違っていることが多いです。

 

 

ただし、出来るのに先延ばしするのは、だらけているだけで、もう少し頑張ってみようという試みさえあれば出来るようになると感じています。

 

どうやるのか。

 

それは、「今やらなかったことによる未来の自分の損失はどのくらい?」

「今楽していないか?未来を楽にしないと」

「未来への負債が残らないか?」

 

など、現在と未来の比較をします。

 

人間は短期的な欲求に弱い生き物で、

未来のことを考えることが苦手なので無理もないですね。

 

もう一段階。

 

「今先延ばしをしようとしているね?」

 

「先延ばしによるいいメリットはなんだろう?」

 

と質問を投げかける。

 

そうすると、仕方ないやるしかないね。

となる訳です。

 

そうすると、未来のスケジューリングもどんどん上手くいくようになるはずです。

 

これが先延ばし防止法の考え方です。

 

これをブラッシュアップして次回以降に出そうと思います!

 

 

58/66 人がやらないことを探す

今日ふと思ったことがあります。

 

流行ってることを追い掛けても、それはだめで、みんながまだやってないことをやる事が本当に重要だと。

 

つまり、みんながあまりやつまてないこと。探すスキルというのはありますが。。

 

みんながやっている中でその中で避けていること。

 

これを見つけられるかいなかが重要だなと感じます。

 

 

 

57/66 一日の作業時間を抑える

デスクでやらなければいけない仕事にかかる時間を抑えるという時間概念です。

 

いつも、ギリギリの予定をたててしまい、

全部出来ずに別日に回す。

 

そんなことの繰り返し。

 

こんな経験ばかりしてきたのですが、

そもそも無理な予定を組んでいる可能性がある。

 

と言った事なんだと感じます。

 

つまり、余裕を作る。

やることやることにしっかりと時間がどのくらいかかるかを判断する。

 

 

具体的には営業職をやってますが、

もっともっと外に出る必要があると感じています。

 

コミュニケーションを取り、

とにかく良くしていく。

 

社内での事務作業なんて時間を最低限にする事が重要。

 

その時間を3時間くらいにしてしまい、

あとは、情報収集や電話やメールで営業をかける。

 

そうすれば数字は上がる気がします。

 

事務作業もできる限りテンプレを用意して、

無駄な思考をしないようにする。

 

とりかかるまでの時間が長いことが、最も無駄な時間と思っています。

 

その無駄な時間の削減をすることが出来れば、作業時間の圧縮に繋がると思います。    

 

とにかく無駄が多い。

細かなルールをたくさん作り実行していく。

 

それこそが今求められる人かもしれない。

 

 

 

 

55/66 朝と夜の違いと目標設定

昨日やって見て分かりました。

朝の目標と夜の気持ちに大きな乖離がある事です。

 

朝はやる気があるけど夜は疲れている。

当たり前ですがやる気も夜は少なくなっている。

 

今日は出社してやる仕事を1時間で捌き、

午後のアポイントに時間を費やそうと思っています。

 

事務系の仕事ではありますが。。

ささっと終わらせる。

 

そして、今後の行動目標ですが、

多読をします!

目標は10冊/1ヶ月。

 

朝読書と夜読書。

 

なんで読みたいか。

 

読んだ本をレビューしてみる

読書術を実践

知識をつける

 

最終的には知識をつける。

というのが目的ではありますが、

読書レビューや読書術を使って如何に自分が変わっていくかというのをブログに記録し、

変わったことで、会社でどのように立ち回りになるのか。

 

この当たりをしっかりと把握したいからです。

 

その為には、少し辞めるべきことがあります。

 

惰性でテレビを見ない

惰性でYouTubeを見ない

変なニュースを見ない

 

この身を流れに任せるような事をしないという事です。

 

この当たりの対策を考えていくべきかなと感じます。

 

やるべき習慣としては、

会社では常に内省をする癖をつける

ブログを書き続ける

ストレッチをして体を良くする

野菜を食べる

11時台に寝る

本を読む

本のレビューをする

 

この当たりになってくると思います。

 

話は最初に戻り、今はやる気に満ち溢れていて、やろうと思ってます。

 

夜になった時に、読書が出来るのか?

やらない習慣をやっていないか?

 

チェックしてみます。

 

54/66 連続ですが、朝と夜の比較をするようにします。

朝  今日はやってやろうと思う

通勤中は焦りがある。

 

夜 帰り

妥協した仕事はいくつあったか

 

あるある。。笑

今日は体が痛くて早めに帰ってきた。

 

家帰ってきてストレッチを入念しています。

 

明日良くならないとまずい。。

53/66 現実的にやれることを考える。

すっかり更新を忘れてしまった。

多分一日で沢山やることを詰め込み過ぎようとしてる、から忘れてしまう。

休日は、細かいと言うよりも最低やるべき事をいつどのくらいの時間でやる、

 

という事がいいのかもしれない。

平日でも同じだが。。

 

 

まとまった時間が無いと出来ないということも忘れて、すぐにとりかかれるような集中力が欲しい。

 

つまり15分や20分空いてもその間に何か出来るようにする。

 

 

くだらないYouTubeは見すぎてしまい、

やる気が全て持ってかれてしまう。

 

YouTube、、、

いったん見るの辞めようと思う。

 

そうしないと得るものが少ない時間。

つまり、時間の無駄遣いをしている可能性が高い。

 

対策を練ろうと思う。

 

53/66 やらないといけないと思う事は良くない

昨日からやらなきゃいけないことがあると思い、それを避けるようにYouTubeを見たりして過ごしていました。そうすると、やらなければいけないことばかり考えてしまい、それをすぐ片付ければ済むことになるんですけれども、それなのにも関わらず、YouTubeを見てしまいます。

 

つまり、やらなければいけないと自己暗示をすることが、僕自身にとっては悪影響を与えて、それを避けるという手段で、何かしら別のものに視点を向けてしまうという傾向が見てとれました。

 

なので、これをどう解決するかと言いますと、まずやらなければいけないということを可視化して少しやってみる、これに限ると思います。

 

結局のところ、仕事というのは、やり始めるまでが一番時間がかかり、やり始めてしまえば集中して、それができるようになるということが何となく分かっているけれども、忘れてしまうこれが人間の性なのかなと思っています。

 

 

言ってしまえばこのブログも毎日更新するという決意のもとやっていますが、今となっては結構普通にできるようになってきました、つまり意識をし続けるということが重要。

 

で、何の為にやっているかということを明らかにすることも必要です。

 

やらなければいけないことをしっかり未来の自分に繋がっているかということを理解してやることが先延ばしをしなくても済むということになると思います。

 

 

まとまりがないのですか、簡単に言うと先延ばしこればっかりやっていて、成長が止まっているこのことにやっと気づけてきたので、これを改善して先延ばしだけはやめていくというところで習慣ができるようにやってきたいと思います。