マーケティングをシンプルに考えてみる

マーケティングと言うと結構構えてしまう人も多いと思う。

僕も、「マーケティングの基礎は3Cだから、、」と現実と離れた位置で考えようとしていた。

勿論整理するには便利なツールだが、しっくりくるまでには相当時間がかかる。

マーケティングとはそもそも、買われる仕組み、売れる仕組みを設計していくこと。

プロダクト面とコミニュケーション面で

マーケティングは分けられます。

コミニュケーション面でマーケティングを語られる事が多いと思う。

コミニュケーション面と言うと、商品やサービスをどうユーザーに伝えていくか。

という形。

じゃあ、そのユーザーってどんな人なのか？どんなものを好むのか。周りにそう言う人がいないのか。

ユーザーの深堀りをしていくことがマーケティングの第一歩。

すごいシンプルだけど、ユーザーがどんな人なのかをふかぼって行くことがまず必要とされるマーケティングの考え方。

どんなところを見てユーザーを分析するかというのは実は難しくて、フレームで考えながら、実際のユーザーの声を調べていく。

これだけで少し見えてくる。

たったこれだけでライバルと差をつけられるのでやってみてください。

専門知識×普遍的な知識こそ、市場価値を上げる方法

会社に勤めていると段々と業界知識がついてくる。その専門性があるからこそ、他者に勝てる。

ただし、その専門性だけだと、抜きん出ることは出来ない。

抜きでるためには、普遍的な知識をみにつけることだと思う。

普遍的な知識というのは、他の業界や職種でも使える知識のことである。

例えば、

・論理的思考

・マーケティング

・経営戦略立案

・リサーチ

・web制作の知識

・コミニュケーション

・心理学

など、色々なものに転用できる知識。

この知識についても、一つ決めて深堀をしまくると、それはそれで専門性が出てきて、

ユニークなものになってくるはず。

何かを学ぶ時には、その分野で詳しい人を意識してその人と同等もしくは越えることばできるのか？というレベルで取り組む。

その知識を知らないだろう周りの人達と比べてしまうと、どうしても驕ってしまい、学びを止めてしまう。

そのように本気で学びを加えていくと、さらに知らない知識が出て来て、その分野の奥深さを知る。

その奥深さを知らないまま、「知ったつもり」になる人はすごく多い。本当に。

表面的な言葉しか知らない人は、その背景も理解していないので、本当の意味で使える知識になってない。

例えばマーケティングでフレームワークがあるが、3cを知っている人は多いと思うが、それを使いこなせるまでやっている人はどこまでいるのだろうか？

コンサルティングの会社であればそこそこ使えるかもしれないが、そういう意味だとそういった会社しか使えてないかもしれない。

となると、これをつかいこなせる人が先ず少ない。それに加えた専門知識があると、

相当人数は減るはずだ。

相当人数が減ることで、希少性が増す。

希少性を求めて知識やスキルを意識して身につけていくと、どんどん価値が上がる。

人と同じくらいとかそんなレベルで止まると希少性なんて作れない。

人材として勝つためには普通の人の数倍の知識量が必要だと思う。

営業職だがまだまだ営業スキルは足りないと思う。ただ経験しているだけじゃスキルはそこまで上がらない。

営業のノウハウに沢山触れることが必要だと思う。なので、僕は営業の本をとにかく読んでいき、営業の知識を桁違いで持つことが希少性を持つことが出来る。

勿論、本の知識をみにつけるということは、行動も伴う必要がある。

アウトプットができるまでの知識をみにつけて行く。

必ずやる。これしかない。希少性こそ、市場価値なのだ。

凡人サラリーマンが成功するための考え方

凡人サラリーマンとして今まで在籍してきて、早いもので10年経ちます。

会社が立てた目標を達成する為に営業やマネジメントを行ってきました。

だから凡人から脱却出来ないんだと。

熱量が高い人ほど上に行く

会社で成功している人は、3つくらい年齢が上ですがむちゃくちゃ頭がいい。

指示も明確だし、ぶれない。

分析や仮説立案も上手くできていて、能力が高くどんどん上に行き今や執行役員。

まとめあげる能力が非常に高いです。

能力の部分をずっと見てきたのですが、視点を変えてその方を見ると気付くことがあります。

• 社長、会社に貢献したい
• 給料を増やしたい
• 社員の給料も増やしたい

この目標があるんだなと感じました。

強く念じているはずです。

その為には自分で考え、工夫をして独自の管理方法などを編み出しています。

結果にこだわるという執念や熱量があるから、結果が出なくなると思われるマイナスの行動はしません。

例えば、期日を決めて仕事を先延ばしにすること。

忙しそうにしていてもルーチンのメールもしっかりと完遂しています。

一つ一つの行動をみると、しっかりやってるなと感じますが、根本には揺るがない「熱量」があるからだと感じます。

小手先のツールを追いかけていた

凡人の私は、自分で出来ることを研究せずに

すぐにツールに頼ろうとしていました。

仕事の効率化

タスク管理ツール

Excelフォーマット探し

フレームワーク

などなど。。

これらをツールを見て導入すると地に足のつかない妄想をします。

「このタスク管理ツールがあれば、毎日凄いことになるぞ」

ツールを入れることが楽しくなってしまい、結果から逆算された行動ではない。

ここに気づかず、結果に何となく繋がっているだろうと思い込んでいました。

それは、本当の意味で熱量を注げてないんじゃないかなと。でもこういったことは、ずっと続いていました。

自分がどうなりたいかを猛烈にイメージしていく

上で紹介した方の1つ下ですが執行役員になっている方がいます。

その方も別拠点の立ち上げから数年で大きく成長させ、周りにいる人がどんどん成長していきます。

その結果出世をどんどんしていました。

また、社長への交渉もとにかく上手く、つくづく凄いと思っています。

ただ、これもまた能力だけ見るのではなく、

何故そこまで出来るのかを気持ちの面で見てみると気付きます。

• お金を大きく稼ぎたい
• 社長への恩返し
• 部下の給料を上げたい

これが本当にイメージできています。

毎年どうやったら給料が上がるかを考えていたと聞いています。

結果を強くイメージをしていたら、上からの意見だけじゃなく、社長の考えだけでなく、経営者が考える戦略を考えて、戦術に落とし込んでいます。

結果を強烈にイメージし、逆算してその時に今1番いい方法を選択しているはずなのです。

 

こうなたいだけだと達成出来ない

こうなりたい。という結果をイメージさせる為には、現実味があるリアルに感じる必要があります。

いきなり年収1億円目指す！などなりたい自分をかがげても、イメージつきますでしょうか？

リアルに感じれないものは達成しないです。

何故ならば行動の仕方が分からないから。

1億円を稼ぐ為には、どういう結果をもたらせればいいのか。逆算してイメージできるレベルまでどんどん落とし込んでいく。

本当に目指すべき目標ならば、そこまで考えていかないと難しいです。

「意識高い系」は、高い目標かがげるが、行動力があまりない人です。

高い目標には、行動が必須なのです。

こうして熱量を保っていく

前置きが長すぎましたが、熱量を高く保つ事が、成功への第1歩です。

目標を忘れない

自分の成長を感じる

熱量が高い人と話す

ネガティブな人を遠ざける

本を読む

こんな所でしょうか。

目標を忘れない。って当たり前かよって思ったかもしれませんが、年始の目標覚えてますが？

目標を立ててから、2ヶ月くらい経つとほとんどの人は設定したことを忘れてしまうのです。

立てた目標を思い出し、その目標をどうやって達成していくかを考えて、行動していく。

この繰り返しでしかないです。

目標を思い出すには、常に見れるところに置いておくのが重要だと思います。

スケジュールに入れおくと良い。

自分の成長を感じると何が良いか。

進んでるという意識が自分の脳へ与える力は大きい。自分への報酬と言っても過言では無いです。

定点的に観測すると自分の成長を感じます。例えば僕は、1年前の12月何を考えていたかを思い出します。それは地に足がつかない目標をかかげ、行動もうまく連動できていなかった。行動自体のイメージが出来なかったんだと思います。

今やそんな事はなく、行動と一体となって動けている。

この気持ちや思考の変化がかなり成長出来たなと感じています。

その他にも熱量が高い人と話すと、やる気が出てきます。話を聞くだけでもいい。

オススメは、武井壮さんや前田裕二さんはやる気を出させてくれます。

ネガティブな人も近くにいると影響します。愚痴だけの飲み会などはできる限り行かないようにしています。

また本も読むといい。新たな視点があればそれを応用することも出来ます。

熱量が高いって結局どういうことか

結局のところ、熱量が高いというのは、

「行動を促せる」ということ。

ただ思うだけではなく、計画だけするのではなく、突き詰めて考えて、行動までできる。

このレベルを高めるためには気持ちの問題が不可欠でそれは要は熱量なんだと思います。

とうとう凡人から脱却出来るかもしれない

ここまで考えることができるようになったのは本当に良いことで、何を学ぶべきかどういう行動を起こせばいいのか。こんな事を常に考えています。

凡人の自分を客観視し、自分がどのレベルにいるかを見る。

世の中のビジネスパーソンのレベルの高い人達の所作や思考を自分で再現できるのか、と考え尽くす。

そうしていくと熱量が高まり、行動が喚起されます。

とうとう僕も凡人から脱却出来るかもしれないです。

量と質を意識してみる

これからの行動は、闇雲に行動量をこなすだけではなくて、質も高めていくことは重要だと感じますが、

以前よりも、行動量を増やし、かつ質も高めていく。

こうすれば成功の確率はぐんと上がりますね。

成功法則みたいなもんですね。

最後に学びの効率化について、オーディオブック

オーディオブックはとにかくおすすめ

地頭力を鍛える

仮説思考

4日くらいで聴くことが出来ました。

3倍速弱で聞くと、長い本でも2時間くらいで終わるので通勤時間とかが無駄にならない。

これ聞くと頭が活性化してとても気持ちいい。

ぜひ試して見てください。

冨田和成さんの鬼速PDCAと営業

僕が最近ハマっている著書がいる。

ZUU ONLINEの冨田和成さんという方だ。

鬼速PDCAという本が結構流行っていて、

そのあとに「営業」という本を出していた。

鬼速PDCAの要素を営業という職種にカスタマイズしているより具体的な内容となった。

業種により当てはまる業種そうでないものもあるとは思いますが、営業先のビジネス理解をするという視点ではテクニック的なところも非常に参考になった。

営業はプロセス別に工程を分けることが出来る。

テレアポ、ヒアリング、提案、クロージング

などなど。

バックヤード業務まで含めるとかなり多彩な職種。

プロセス毎の最適化をすることで、ロジカルに成果を出すことができるようになるというのだ。

営業のフレームワークも紹介してあるが

そのままだと使いこなすことは出来ない。

自分の頭で考えてやってみて、あーでもないこーでもないとやってみる。

大事なのは因数分解。

因子がなにか、それをとにかく出し切る。

これに限る。

オススメなので、ぜひ冨田さんの著書ご覧あれ。

些細な事でも新しい体験。

今日は部下の異動に伴いお客さんの挨拶である会社に行ってきた。

相手の会社の内容を30分くらい調べて少し理解した上で訪問。

ECに関連するサービスをしている会社だけど少しニッチな業界ではありつつ少し調べたことを話していた。

今後何かあればということでさくっと終わり、部下と話してると「モチベーション上げたりどうしてますか？」という質問が。

ハブみたいなハッピーアワーがある店があったのでそこで飲みながら話す。

今日お節介で話したこと

視野を狭くしないようにしていくことが重要。

仕事をやりたいやりたくないなどの感情でせず、合理的にやるのが1番成果でる。

上司と円滑にコミュニケーションを取るには会社が求めていることを理解すること。

上司にこいつ使えそうと思わせる(錯覚にもなりうる)ことは、会社だけではなく、外の会社の常識や知識を持っておくこと。

知識を貯めて行く箱がないなら作る。

人は自分が決めたことじゃないとやらない、だから自分で決めていけ。

1人で考える時間をたまには作れ。

など思い出せる部分は書きました。

部下に一番ささったことは、

帰り際に行った言葉った。

「人の気持ちなんてすぐ変わる。訪問前と訪問後、飲み屋行く前と行った後、全部違うでしょ？何が変えたか。新しいことに触れたから。なんでもいいけど、些細な事でも新しいと思えればいいんだ」

と言ったらそうかーと

言っていた。

どうやら部下は、自分の心が何故か晴れないことを悩んでいた。

そんなの簡単に変わる。

早く1歩踏み出すことをすればいいんだ。

決めることこそ身につけるべきスキル

よく、「後で決めよう」とか「おいおいで」という言葉を聞く。

一旦その場は収まる魔法の言葉だと思う。

しかしね、それは明らかに決断を先延ばしにしているだけでなにも進んでいない。

今決断出来ることは本当にないのか？

小さいことでも。

何かしら進捗させようと思ったら、何も決めないなんて気持ち悪くて仕方がない。

ということは、何かを進捗させようと思って決めようという心構えがないということだ。

何かを進捗させないと何も始まらない。

先延ばしで得られるものなどほとんどない。

面談や商談、会議などをやる際にいくつかポイントがあると思う。

・議題を考える

・誰が、何を、いつ、どうやって、どこでを考える

・議題を伝える

・議題について自分の意見をまとめておく

・結論を考える

何となくその場に望むというのは建設的になりづらい。

自分の意見や仮説などは最低限持たないと参加の意義が全くない。

その上でなにか決定事項を持ってくることが出来たら、それは上出来だ。

出来れば上出来だし、出来なければしょうもない。かなり差があるが意識の差で変わってくる。

まずは、目的を決めること。

このスキルを身につけたい。

営業のフレームワークを作っていきます。

営業を科学したい。

という下書きが実はずっとあります。

営業が苦手だと思っている人やまだまだ効率的に出来ないか？

と考えている人に考えを伝えたいと思っていました。

一言で伝えることは難しい。

営業プロセスを細分化させて、

どこを最適化するのかをフレームワークを作っていきたいと思います。

しかし、プロセスの最適化を1部はできても全てを改善するのは難しい。

そこで営業の中で花形と思う、アウトサイドセールス。

商談中心でチェックポイントやフレームワークを解説していきたいと思います。

フレームワークと言ってもマーケティングのフレームワークではなく、あくまでも営業の視点で公開します。

営業最適化の為のツールをこれからどんどん作っていきます。(爆)

モチベーションが上がらないのは目的がないから？

働いていると話題で上がりがちな「モチベーション」の話。

モチベーションは、高いや低いなど言われることが有りますがわたしは高くも低くもないけど、一定の時にはかなりモチベーションは高くなると思います。

なぜか、それは「目的や目標」を持っていること。

私の目標は、「お金持ちになること」これが一番に上がってきています。

この目標を持っているかどうかがとにかく重要です。

お金持ちになるための手段として

「会社員」として成果を出すこと。

「成果を出すこと」を目指すためには営業を頑張ること。

こういう風に少しずつ落とし込む事が出来ます。

まず目標を立て、その戦略を少しずつやっていくのが重要なんじゃないかと思います。

アンタッチャブル漫才復活！久しぶりで感動しました。

昨日たまたま脱力タイムズをテレビで見てたら、目を疑う光景が、、、！

そう、「アンタッチャブルが共演＋漫才」やってるじゃないですか！！

最後に漫才をしてから10年も経ったとのこと。

嬉しい。この時をずっと待ち望んでいたのさ。

思えば15年前、アンタッチャブルのM-1優勝の時には大学受験の前でした。

圧倒的な面白さで見事優勝。

この優勝で認知度も上がり、

TBSラジオの「シカゴマンゴ」に出演されるようになりました。

私は大学受験で志望校に受からず、浪人することになりました。

その時聞いていたのが「シカゴマンゴ」。

毎週聞いてました。そして、1度だけ「ツッコミ先行宣言」で読まれた。。

本当に嬉しかった。。

シカゴマンゴこと、シカマンはわたしの思い出そのものですし、アンタッチャブルは本当に大好きで。。

The漫才に出るようでこれは本当に楽しみ。

コンビでの活躍が見れるように楽しみにしています。

嬉しい。。

集中力が奪われる要因

集中できないと感じる時ありますでしょうか？確かに僕もありますし、その原因がわからないことも。部下の指導からわかってきた事があります。そんな実体験を書いていきたいと思います。

体の不調

体の不調は、そもそも考えるべきではないですが集中力が高められません。

体が痛い、眠い、二日酔い

こんなことあると思いますが、

怪我などした場合はしっかりと治しましょう。

肩こりとか腰痛、首こり.......などこれは、ストレッチでかなり解消できます。

おすすめのYouTubeがありますので紹介しますね。

眠さについては、8時間睡眠を頑張ってみませんか？8時間寝ればあまり眠くならないようになりますよ。

3時間とか4時間とかの人は、寿命が短くなるとも言われています。

しっかりと治しましょう。

二日酔いはもうね、飲みすぎないようにしか言えません。

といいつつ、たまにやってしまいます。。

その度に「二日酔いほどこの世で無駄なものはない！」と思っていますが、、だめですね。

精神的な問題

ここも沢山ありますが、

飽きる、つまらない、やりたくない

3つセットで言えることですが。。

仕事に感情を持ち込みすぎないこと！

これは言いたいことですね。

やりたい事とやるべき事がごっちゃになってるんですね。

やるべき事は、何か目標や目的を達成する為の手段です。

やりたくないと判断するのは目標達成を放棄していると極端な話言えます。

でもこうなってしまうのは人間くさいところ。ロボットではないということ。

ここはどういうつもりで将来を生きていくか。というのが必要になります。

目標設定を科学する。今度記事書きます。

体調をまず整えよう！

体調を整えるのが最優先です。

• 睡眠
• 運動
• 食事

考えるべきはこの3つ！

睡眠は8時間以上

運動はhiitと呼ばれる激しい運動をしてみる

食事は脂質と糖質に注意

それぞれめちゃくちゃ深い話になりそうなので一旦このくらいにしておきます。

精神面で治すべきポイント

色々書きましたが、最終的に言いたいのここです。

• 不安
• 焦り

この2つは本当に集中力を奪う大きな要素です。

体調整えてもこの2つがあると弱まってしまいます。

何故かというと、マインドシェアと呼ばれる概念があり、それが影響していると考えられるからです。

要は考えている割合の話です。

「エロのことばっか考えている人」がいるとします。

その人は、マインドシェアがえろに向いている人です。

※しまった、不安や焦り以外でもありますね。。

いずれにしても、不安や焦りってマインドシェアを奪う大きな要素になってしまうのです。

締切がそろそろある仕事があるなあ。。

焦ってくる。。

ミスってしまって怒られそうだなあ。。

など。

つまり

「目の前のことよりも、不安や焦りが気になってしまい、手につかない」

ということです。

失恋とかそういうのもその類です。

ではどうやったら解消出来るのでしょうか。

不安を抑えることで焦りも少なくなる

解消方法は「不安と焦り」を可視化すること！

不安を抑える方法は、

書き出すこと。目の前に自分の不安を書く。なぜ不安なのか、理由を書いてみる。

頭から一旦そこに置いておく為に。

そうしたらどうだろう。頭の中でぐるぐる回っていた不安が少し落ち着いてきます。

これは、客観視すること、と同じことです。

不安を客観視して、自分事から少しだけ離れてみると少し和らぎます。

1回忘れてみる。

目の前のことに集中することこそ、一番の幸せなんじゃないかと思います。

集中力を奪われないように、ぜひ実践してみてくださいね。

常に話せるネタを用意しておくと営業でも使えるよ

人が知っていそうで知らそうな情報

ニュースの話は、誰でも知っているような会社の知られざるストーリーなどは結構好まれます。

すごく上手くいっていると思いきや実際には、苦労していた話など。

こういう話って「意外」「知らなかった」

と言われることもあります。

それはある意味価値です。非常に有意義です。

独自の情報経路を見つける

情報経路は重要です。おすすめは、Twitterでは、取得したいであろう情報を発信する人を沢山フォローしてみます。そうすると同じようなニュースにコメントしていたりして、インプットしやすいです。

それ以外でも、無料のメルマガ、noteもありますし、ニュースサイトも沢山あります。

定期的に見ることが重要で突発的に見るだけだと情報が偏ってしまいます。

そのためにも定点観測が出来るといいと思います。

例えばYahooニュースは、エンタメの要素が強いニュースです。能動的に情報収集が出来るように色々やって見ましょう。

アウトプットをする

最後にアウトプットをすること。

これをしないと頭に全く定着することはありません。

おすすめはTwitterとブログ。

Facebookはあまり良くなくて、取り敢えずいいねする人が多いのですが、開けているプラットフォームであればシビアな評価をしてもらうことが出来るんです。

中々Twitterでフォローワー増えませんね笑

でも呟くことで、有益な情報を頭に貯めていくことが出来るのです。

まとめ

情報の取得とアウトプット。

このふたつをすることで新しいネタを集められるので試しに行動してみてくださいね。

営業の商談前の事前準備について

売上や粗利を上げていくには、効率的な商談を行う必要があります。

効率的な商談にする為には事前準備が欠かせません。いくつかなポイントに絞って書いていきたいと思います。

商談前の事前準備とは

事前準備とは商談のストーリーを考える為の作業になります。

ここを面倒くさがらずに準備をすると、非常に商談がスムーズになります。

見るべきポイントを3つほど絞って紹介しますのでぜひ、参考にしてもらえればと思います。

• 過去の取引や接触実績
• 顧客の調査
• 競合確認

こんな感じで絞っています。これは業種に関わらず使えると思います。

過去の取引や接触実績

過去の企業間のやり取りは、アイスブレイクとして使えます。

過去に取引していたとしたら、当時の担当者の話、何を提供していたかを話すと相手は心を少し許します。

その他にも接触実績。

アポをとったことがある

見積もり出したことがある

コンペに参加したことがある

別担当と話したことがある

大切なのは双方のコミュニケーションが出来ていたかどうか。

一方的に

知っている

アプローチをした

御社の商品好きなんです

など言ってもほとんどの場合響きません。

誰かと話してなになにと言われたというのが効果的です。

そのためにも事前に調査しましょう。

顧客の調査

顧客の調査をして、事前に理解をしておくことは、話のネタにもなりますので重要な準備のひとつです。

チェックすべきポイントがいくつかあります。

ホームページのチェック

まず、ホームページを見ることは多いと思いますがどこを見た方がいいかわからない方もいるかと思います。

簡単なチェック項目を書きますのでご覧下さいな。

会社概要

資本金、所在地、設立年、従業員数、拠点、

主要な取引先、取り扱い品目

基本的な情報は必ず拾っておきます。

サービス、商品

なんの解決ができるサービスなのか？を考えます。そうするとターゲットがどこになるのか。というのが見えてきます。

BtoCかBtoBという簡単なところから考えてみる癖をまずつけて欲しいです。

ホームページの問い合わせ確認

見積とか資料取り寄せなど。顧客にどういうアクションして欲しいかがわかります。

キーワードの確認

GoogleChromeであれば、

control＋uでソースコードを見ることが出来ます。

ソースコードでmetaキーワードという物が設定されていることがあります。

そこに何が書いてあるかを見ると、サイトに訪れる際にどんなキーワードで入ってきて欲しいかがわかります。

これを控えておきます。

上記の情報取得くらいなら15分くらい出できちゃいます。簡単だけど相手の戦略が少し見えてきます。

このように顧客理解を進めていくと次に気になるのが、「競合」。

競合確認

同じようなサービスを展開している企業がいないかをチェックします。

方法としては下記です。

ジャストでサービス名でいないか。

Googleで検索してみます。

広告で出ていないか？

検索で1位のサイトはどんなサイトか？

狙っているキーワードで検索してみます。

同じように広告出てないか？

検索で1位のサイトはどんなサイトか？

ここを比較してみて、もし機能面での比較があれば、

安い高いとかやれる事が多いサービスなのか？

など比較してそれを突っ込んで聞くことが出来るようになります。

その他調べる方法として

業界マップを購入してどういう市場感なのかを見てみます。そうすると全体感を見ることが出来て、他業界の話にも振っていくことができます。

また、上場企業であれば、

IR情報からその顧客の狙っていくべき戦略が見えてきます。

ここを話すことが出来ると上流の話になるので細かい話になりにくくなります。

そうすると、細かな技術的な話よりもマーケティング戦略の話にもなりやすい。

売り込みたい商品以外の話をすることは、結果として信頼関係を結んだりしてもらいやすくなるんですね。これはわかっている人には気を許してくれます。

以上簡単に事前調査する手法を書いてみました。

具体的に仮想顧客を考えて、キャプチャ取りながらやってみるのもいいかもしれないので今度やって見ますね。

よろしくお願いします！

営業とは何なのかを洗い出す作業

営業とは何なのか？を先日書いたけど

全然わからなくなったから整理する為にも書いていきたいと思います。

お客さん窓口

商品サービスの紹介、販売

商談をする

商談の機会を作る

納品管理をする

請求管理をする

クレーム対応

質問対応

受注する

自分の数字管理

お客さん対応管理

目標達成

お客さん理解

ビジネス理解

決済者と話す

社内調整

見積提出

外出

スタッフ管理

外注管理

提案書作成

、、、途中

迷ったことリストを作ると仕事が早くなる

仕事がスムーズに進まない時

仕事がスムーズに進まないと感じる時、結構あるんですが、その時ってひとつの事に集中出来ていないマルチタスク状態です。

今やってる事をシンプルにして

シングルタスクを意識する必要があります。

その意識付けが先ず必要です。

今から何をやるか決めてない時は、無駄な時間

今からなにやろうかな？を考えてから仕事をやろうとするとそもそも何やるか決まってない状態なので、考える時間が増えます。

考える時間はつまり、迷っている時間になります。ただ迷っている時間。無駄に感じます。

迷わないためにはどうするか？

まず、やることをリストアップできているでしょうか？

やることをいちいち思い出しているうちは、思い出す時間が非常に勿体ない。

まずはやることをリストアップしましょう。

リストアップしているけど、迷っている時は？

やる順番を決めていないから迷う。

順番を決めて、無心に上からやっていくのがいいでしょう。

まず、やることに迷うという事自体、解消したいところです。

そうするだけで本気で良くなります。

迷った時のリストを作る

やることがわかったけど、具体的にやろうとしたけどやり方がわからない。

など迷うときってあると思いますが、それって実はチャンスです。

自分が何に迷ったり悩んだりしているのかがわかったりします。

まず書いてみることです。

例えば僕は、○○社の見積作成とやることを考えました。

見積作成はいいけどどんな見積もりがいいのか？

とわからない。

何がわからないのか、迷っていると感じた！

まずGooglekeepなどに書き込む。

そのあと、何がわからない、何故わからないのかを分析して解決をする。

最後に自分を見返して今後にいかす

また何日かたったころに、自分が何に悩んでいたのか書き出したものを見ると、

意外なことがわかってきます。

やることを立てたものが何で迷ってしまうのか？

内容が慣れてなかったからだ。と見えてきます。他にも、結構前にやった事だから思い出すのに時間がかかってしまった。とか。

そう、自分が迷うことが分析できるようになるんです。

こうやって少しずつ、「自分を知る」という意味で迷うことリストを作ると、迷わないことが増えてきます。

ぜひ振り返りの時間をつくり、自分を見直すと意外なことが見えてきますのでぜひ試してもらえると嬉しいです。

フレームワークで仕事の効率化

フレームワークとは

フレームワークと言う言葉自体を2年前くらい知りましてやっとこさ、意味がわかるようになりました。

これでいかに凡人かがわかります。

営業のフレームワークを昨日ガストで作ってました笑

営業のフレームワーク

見込みとなる会社を探し

担当者を見つける

アポイントや商談のチャンスを得る

社内調整や提案をする

最終調整をして

発注を貰う

社内システムに連携する

納品する

請求書送付する

入金してもらう

フィードバックをもらう

うちの会社だとほとんど営業の仕事です。

一つ一つにフレームワークが無いと中々最適化出来ないはずです。

その為には、普段やってる事の洗い出しをする必要があります。

見込み探しのフレームワーク

営業の最初のステップの見込み探しです。

効率的な方法が無いかなと考えていましたが、基本的には私の場合、「クロスセル」をしようと考えています。

要は既存顧客に対して別の商材を売っていく仕事です。

これが一番効率がいい。

なぜなら、アポ取りの工数を大きく削減できるからです。

1からテレアポしている暇はあまりなく(実際にはできなくは無いが)

効率良く提案ができます。

ここで必要なことは、

業種や関係性、部署名などから類推することです。

しっかりとやれば必ず見えてくるものがあります。

フレームとは、誰でも再現できるものです。

箱を作ることです。

上記をExcelにしてどんどん写していく作業なのです。

そのあとは行動するのみ！

これでアポが取れるようになるはずです。

商談のフレームワーク

商談にする前にある程度アポ前でこの企業にはこの提案をするというのを考えておきます。

それができれば、商談も調査部分をフレームに落とすことが出来、非常に効率的なアプローチが出来ます。

ざっくりと書きましたが

この辺りをしっかりと突き詰めると本当に使えます。

抽象的なフレームと、具体的な事象を書き込むことでめちゃくちゃ頭が良くなります。

抽象的なことと、具体的な話ができると、

相手に物凄く伝わりますし、頭が良く見えます。

階層構造をしっかりと判別してフレームワークを作る。

これができれば、仕組みとなり、フィードバックをもらい改修することで精度の高いものに変化していきます。

大事な視点

フレームワークを作る前には共通項を出していく必要があります。

そのためには階層を無視して出していき、その後に階層ごとにまとめていく作業が必要になります。

見込み探しをする為には、

必要だと思える項目をとにかく出す。

そして優先順位を立てる

ここで必要なことは、出し切ること。

テレアポ、メール、DM、セミナー、webサイト、社内紹介

社内紹介だと既存顧客があるなあと。

社内紹介が一番良さそうと思ったら次に深ぼりをする。

フレームワークでフレームワークを作るという形ですね。

横に広げて、良さそうなところを深ぼる

この繰り返しで専用のフレームワークが作れると思います。

今後はこのように具体的な手法も混じえながらブログ更新していきたいと思います。